Digitale Leadgenerierung

warum Social Selling oft scheitert!

„80% der Kaufentscheidung ist abgeschlossen, bevor ein B2B Einkäufer sich Kontakt zu einem Verkäufer wünscht.“ à Was hat das mit Kunden online gewinnen zu tun?

Durch Social Selling Strategien können Sie es schaffen, vor den 80% Kontakt zu Ihren Kunden zu bekommen, eine Beziehung aufzubauen und in weiterer Folge auch leichter Teil der restlichen 20% zu sein.

Es gibt drei Gründe, woran Unternehmen scheitern:

1. Social Selling als einzigen Kanal der Leadgenerierung einzusetzen – bauen Sie hingegen im B2B Bereich ein breiteres Spektrum an Kanälen auf.
2. Angebote werden schon gemacht, bevor die Verkäufer ihre Kunden wirklich kennen und bevor sie wissen, ob überhaupt Bedarf vorhanden ist – „plumpe“ Akquise ist im Social Selling nicht gefragt.
3. Reißerische Headlines wie „Umsatz verdreifachen!“, „Kunden auf Knopfdruck“ oder „Wir automatisieren Ihren Geschäftserfolg“ werden nicht zum Erfolg führen. Social Selling ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Das heißt, Sie haben viele Schritte zu erledigen und es sind längere Zyklen notwendig, um tatsächlich mit Kunden in Kontakt zu kommen.

Social Selling kann nur gelingen, wenn eine strategische Grundlage vorhanden ist. Sie brauchen eine funktionierende Unternehmens- und davon abgeleitet eine funktionierende Vertriebsstrategie, die alle Kommunikationskanäle beinhaltet, damit Ihnen auch Social Selling gelingt.

Welche Strategien funktionieren?

1. Positionierung und Zielkunden bewusstmachen: Welche Stärken und Qualitäten hat Ihr Unternehmen? Wer ist Ihre Zielgruppe und was kann Sie besser als Ihre Mitbewerber? Warum brauchen Ihre Kunden genau Ihr Angebot?
2. Markt, KPIs und Aktivitäten erschließen: Wer sind Ihre Kunden (und Mitbewerber) und wo finden Sie sie? Welche Zahlen möchten Sie erreichen? Welche Story möchten Sie erzählen, um Ihre potenzielle Kunden zu aktivieren und welche Kanäle können Sie dafür benutzen? Welchen Ressourcen (Geld und Zeit) stehen Ihnen zur Verfügung?

Nehmen Sie Ihre Werte und Zahlen ernst und bewerten Sie am Ende Ihrer Kampagne ehrlich, ob Sie erfolgreich waren, oder wo Sie optimieren müssen. Sie lernen vor allem aus Ihrem Scheitern und aus Ihren Fehlern! Nur durch eine ehrliche Überprüfung können Sie sich verbessern.

80-100% Ihrer Kunden nutzen vermutlich das Internet und soziale Medien (LinkedIn, XING, …). Versuchen Sie daher Ihre potenziellen Kunden ausfindig zu machen und durch das Erweitern Ihres Netzwerkes Ihre Zielgruppe direkt anzusprechen. Versuchen Sie so früh wie möglich Personen aus Ihrer Zielgruppe in ein Tool überzuleiten, das sich in Ihren Händen befindet – zum Beispiel Newsletter, Blog, Events und Gruppen.

Wichtig hinsichtlich einer erfolgreichen digitalen Leadgenerierung ist jedenfalls, dass Sie

… Ihre potenziellen Kunden und deren individuelle Themen kennen,

… Ressourcen (v.a. Zeit) sicherstellen,

… nur behutsam Automatisierungen vornehmen und stärker auf Individualisierung setzen,

… und dranbleiben – Social Selling braucht Zeit!

Außerdem: Bleiben Sie authentisch, kommunizieren Sie direkt mit Ihren Kunden, mit ehrlichem Interesse und liefern Sie nützliche Informationen!

Kurzvideo des Impuls-Vortrags zum Thema „Kunden online gewinnen“

Wenn Sie bestimmte Beiträge zu bestimmen Vertriebsthemen suchen, nützen Sie bitte das Suchfeld in den verschiedenen Kanälen oder schreiben sie uns an team@team-ve.com.

Wir freuen uns über Ihre Teilnahme in den Gruppen, Ihr Feedback, Ihre Kommentare und Praxisberichte und wir laden Sie ein, mit einem/r unserer ExpertInnen direkt zu sprechen! Dieser Link führt Sie in die Zukunft Ihres Vertriebs: https://t1p.de/r6rj.

Vielen Dank für Ihr Interesse. Oliver Eckelhart

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