Das agile TVE Akquiseprogramm

Wie viele Leads brauchen Sie / welche Schlagzahlen sind für Ihren Erfolg notwendig?

Der Vertrieb hat viele Facetten, die Königsdisziplin ist die Akquise, die sich vom Qualifizieren der Leads bis zum Abschluss erstreckt. Darauf möchte ich bei meinem Impulsvortrag näher eingehen.

Viele von Ihnen kennen den klassischen Verkaufstrichter. Oben werden Leads hineingegeben und unten kommen Aufträge heraus. Wir vom Team Vertriebserfolg haben diesen Trichter in die Waagrechte gestellt, weil wir nicht der Logik der „Sanduhr“ folgen, sondern davon überzeugt sind, das Verkaufen mit Arbeiten zu tun hat.

Das TVE Momentum-Modell

Von Anfang an sollten Sie die Kennzahlen ihres Akquiseprozesses im Auge behalten und wissen, aus wie vielen Terminzusagen Erstgespräche werden müssen, aus wie vielen Erstgesprächen Angebote generiert werden müssen und wie viele Angebote zu Aufträgen führen. Diese Schlagzahlen und Konvertierungsquoten sind entscheidend

Dass sind wenige aber wichtige Zahlen für die Steuerung Ihrer Vertriebsmitarbeiter, die Ihnen zeigen,  wie hoch Ihre Abschlussquote ist. Mit dieser Kennzahl und dem Wissen über die Höhe des durchschnittlich zu erzielenden Umsatzes neuer Kunden lässt sich dann die für die Zielerreichung notwendige Zahl an Verkaufsgesprächen einfach errechnen.

Team-Vertriebserfolg hat dazu die Momentum-Formel entwickelt, um nicht nur einen einmaligen Impuls zu geben, sondern ein dauerhaftes Momentum sicherzustellen, also dauerhaft die Mindestanzahl an Kundenkontakten zu erreichen, die eine Zielerreichung in der Akquise sicherstellt.