Die Realität zeigt, dass 2/3 der Unternehmen nicht mit der Vertriebsleistung zufrieden sind (2)! Wenn es um „Change„ im Vertrieb, also der Anpassungen von Ablauf- und Aufbauorganisation z.B. in Folge einer neuen Strategie geht, steht nicht mehr und weniger auf dem Spiel, als der Erfolg des Unternehmens.

Veränderungen im Vertrieb stellen eine der größten Herausforderungen dar, die es in Unternehmen gibt. Grund ist, dass im Vertrieb vor allem im Außendienst große Freiheitsgrade herrschen und verteidigt werden und dass im Vertrieb breit mitdiskutiert wird. Wenn das Projekt gelingen soll, spielt eine solide Analyse der Betroffenheit und der Macht der Stakeholder eine große Rolle. Wichtig ist auch, dass im Change-Prozess die Unternehmensmission und die definierten Rahmenbedingungen wie Werte und Normen eingehalten und die Strategie umgesetzt werden.

Der Vertrieb ist neben und mit Innovation der entscheidende Motor für Erfolg in vielen Unternehmen. Da sich Unternehmen und Märkte laufend verändern , muss die Vertriebsleistung immer wieder an diese neuen Anforderungen angepasst werden. Eine Forderung, die 80% der Unternehmen an den Vertrieb stellen (1).

Stakeholder-Analyse zum Start jedes Change-Projektes! Warum?
Zu Beginn eines Vertriebsoptimierungsprojektes – bevor wir beginnen, mit den Betroffenen zu arbeiten – erstellen wir in der Regel eine Stakeholder-Analyse.