Professionell mehr verkaufen: Mit SolutionSelling und Mehrwertargumenten höhere Abschlussraten zu besseren Preisen.

 

Verkaufstraining muss etwas bewirken!. Dazu muss das Trainingskonzept auf Fakten aufsetzen, die Lösungsorientierung vor Produktargument und Wissen vor Glauben stellt Sie müssen einen echten Nutzen verkaufen, mit dem der Kunde nicht gekauft hat.

 

Dazu muss man wissen, was den potentiellen Kunden bewegt, ein Produkt oder eine Leistung zu kaufen. Diese Information kann ein Trainer in der Regel selbst nicht haben. Das verkaufende Unternehmen sollte sich in der Regel nicht über den Preis und nicht die offensichtliche Kernleistungen differenziert. Das Ziel muss sein, über spezifische Nutzenargumente und Zusatzlösungen potenzielle Kunden zu begeistern.

 

TEAM-Vertriebserfomg bietet das Konzept des SolutionSelling und trainiert hier VerkäuferInnen darauf, durch geschicktes Befragen Bedürfnisse zu erkennen, die der Kunde selbst noch nicht entdeckt hat. So ist ein geschultes Verkaufstalent in der Lage, Aufmerksamkeit zu generieren und zu versuchen, Mehrwertargumentation anzuwenden (Engl. ValueAided-Selling). Das bedeutet, es werden für den Kunden relevante Lösungen entwickelt, die einen echten Zusatzwert bieten. Dann steigt die Abschlusschance.

 

Die Taktik, welche Fragen in welcher Phase des Akquiseprozesses zu welchen Argumenten führen, erfordert ein tiefgreifendes Wissen darüber, wie Kunden kaufen und wie sie in der verschiedenen Phasen des Beschaffungsprozesses ticken.

 

Interessant ist, dass diese Beschaffungsprozesse und das Kaufverhalten in den verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung in einzelnen Kundensegmenten sehr ähnlich sind. Es ist praktisch nie eine Einzelperson, die eine größere Kaufentscheidung trifft. Es ist immer ein Team. Wir sprechen vom Beschaffungsteam (English BuyingCenter).

Analysiert man dieses Verhalten der Kaufteammitglieder erkennt man gut, dass man nur eine endliche Menge an Bedürfnissen findet, die man nützen kann, um Käufer zu überzeugen. Aber wie findet man diese relevanten Entscheidungsszenarien in denen der Kunde ja sagen würde?

 

Team Vertriebserfolg hat hier das Modell der Beschaffungssystemanalyse entwickelt. Der Beschaffungsprozess wird