Praxis-Story 1: So erleben viele Vertriebsleiter ein CRM: CRM? Nein danke! Ich bin die endlosen Diskussionen leid!

Montag 9.00, der Chef lädt zum CRM-Krisenmeeting: Probleme mit der CRM-Einführung! Hohe Kosten, unklare Anforderungen, unzufriedene MitarbeiterInnen,… Übel gelaunt, den IT-Leiter im Schlepptau, treffen wir uns im kleinen Besprechungszimmer.

Am Gang ein kurzes Gespräch mit meinem besten Verkäufer Trappmeier: „Funktioniert der Datenimport jetzt oder nicht?“ Trappmeier: „Scheint so. Die Daten sind im System, aber wir haben Dubletten! Ist mühsam herauszufinden, was jetzt der Stammdatensatz ist und was nicht!“

Ich fühle schon dieses Grummeln im Bauch: da bahnt sich wieder eine hitzige Diskussion mit der IT an. Wir haben die selbst programmierte Datenbank – das Baby unseres IT-Chefs – ja erst für das neue CRM aufgegeben. Und ich kann mir jetzt täglich anhören, dass der Vertrieb das neue System nicht „richtig“ nützt.
Meine Leute sind sauer und ich gebe zu, mir reicht es auch schon langsam!

Computer Aided Selling als TVE-Lösung

Das ist Alltag in vielen Unternehmen. „Würden wir Buchhaltungssysteme so aufsetzen, wie viele Unternehmen CRM-Systeme im Vertrieb einführen, würde die halbe Buchhaltungsmannschaft kündigen!“ sagt Peter Berger, einer der Vertriebsexperten bei TEAM-Vertriebserfolg. Peter Berger und Gerd Karall von Sol4 wissen, es geht besser: Lassen Sie uns die Geschichte von oben neu beginnen:

Freitag, Bürotag: Mehr Geschäft? Super – los geht‘s! Die Vertriebsplanung findet im Vertriebsassistenzsystem statt, das uns von den Experten von TEAM-Vertriebserfolg gemeinsam mit dem CRM-Spezialisten Sol4 als Computer-Aided-Selling-Lösung verkauft wurde. Und genau das ist es auch: Wir haben alle Kunden im System. Auf Knopfdruck habe ich die wichtigsten Informationen in meinem Vertriebsleiter-Cockpit. Und meine Leute haben ihre eigenen jeweiligen Cockpit-Lösungen: Außendienst, Innendienst, Service. Auch unser Geschäftsführer sieht auf einen Blick alle aktuellen Daten. Prognosen sind jetzt wesentlich realistischer und meine Leute beginnen die Gimmicks, die wir eingebaut haben, zu lieben: Umkreissuche für schnelle Tourenplanung, Termindokumentation in 5 Minuten, Außendienstcockpit mit Blick auf alles, was relevant ist, elektronische Kundenakte und noch viel mehr… Ich muss sagen, es beginnt Spaß zu machen und wie sagen die von TVE immer: „Lassen Sie uns gemeinsam Erfolge im Vertrieb feiern.“ Das könnte genauso kommen!

Computer Aided Selling? Ja, bitte! – So geht Vertriebsführung heute!

Spricht man mit Vertriebsleuten, muss man nur das Schlagwort „CRM“ erwähnen und man löst eine extrem negativ besetzte Diskussion aus. Viele Vertriebler berichten über ihre Erfahrungen mit CRM-Einführungen: komplex, viel Aufwand, hohe Kosten, keine Zeit mehr für Kunden.

Experten diskutieren das Thema