Wieviele Studien über die Ablehnung des CRM im Vertrieb braucht es noch, damit Projektleiter akzeptieren, dass Vertriebler CRM-Systeme ablehnen, wenn es nicht als Vertriebsassistenz-System aufgesetzt wird?
Es gibt eine Vielzahl von Themen, die es Vertriebslern nicht gerade leicht machen, mit ihrem CRM-Systemen zu arbeiten. Das beschreibt auch wieder die Hubspot-Research-Studie: „The State of Inbound 2016„. Hier einige Beispiele:
Manuella Datenpflege:
29 Prozent der weltweit befragten Vertriebsmitarbeiter verbringen jeden Tag mindestens eine Stunde damit!
Selbstgestrickte Insellösungen:
Fehlende Integration mit anderen Tools, redundante Dateneingaben
Schlechte Einschulung:
22 Prozent mit dem Konzept von CRM-Systemen überhaupt nicht vertraut
Und dabei gilt auch noch die Erkenntnis, dass „Mist hinein – Mist heraus“ bedeutet. Sind die eingepflegten Daten nicht brauchbar, ist auch das Ergebnis nicht brauchbar und man läuft Gefahr, falsche Schlüsse aus den Daten zu ziehen.
Ein Beispiel: Der Preis ist schuld!
Haben CRM-Systeme eine Ablehnungs-Auswahl für die Begründung, warum der Auftrag „verloren“ wurde, wird sehr oft die Einschätzung vertreten, dass es am Preis liegt. Selbst Kunden verwenden diese „sozial verträgliche“ Ablehnung als Begründung wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen wollen um darüber reden, was wirklich der Grund für die Ablehnung war. Wenn das Vertriebscontrolling diese CRM-Daten nun ernst nimmt, gibt es wohl nur einen Schluss: „Wir müssen billiger werden.
Vertriebsassistenz-Systeme (VAS): Der andere Zugang um CRM zu nutzen
Wir erstellen ein Prozessportfolio indem wir prüfen, welche Prozesse einen hohen Beitrag zum Geschäftserfolg leisten und welche dieser Prozesse einen Reifegrad haben, der eine Implementierung im VAS bereits erlaubt. Gleichzeitig prüfen wir, welche Prozesse dem Vertrieb nützen – oder unnötige Zeit kosten und gestalten daraus das Nutzungsprofil für das geplante CRM. Aus diesem Mix entsteht das Lastenheft und Priorisierung für den Implementierungsplan.
Wir arbeiten System-offen, denn es ist nicht das CRM, dass die Probleme macht. Die meisten marktführenden Lösungen haben genug Usability für das was man aus diesen Tools machen will. Es ist vor allem der fehlende Blick für das was der Vertrieb braucht, dass CRM-Systeme scheitern läßt.
EMPOWER USE – Umbau des existierenden CRM zu einem Vertriebsassistenz-System
Gerade weil viele CRM-Systeme fast Alles unterstützen, was benötigt wird um ein VAS zu realisieren, kann man auch existierende. vermeintlich „gescheiterte“ CRM-Systeme neu aufsetzen. Wir nennen dieses Projekte EMPOWER USE.
Wenn Sie selbst ein CRM-Projekt haben, mit dem Sie die Vertriebsleistung verbessen möchten, schreiben Sie uns an team@team-ve.com.
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Peter Berger
TEAM-Vertriebserfolg
2020, 10 Jahre, 200 Projekte, Erfahrung gibt Sicherheit!
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