Auf Basis der Anforderungen an eine moderne Akquise haben wir den TVE-Basisprozess entwickelt. Ein standardisierter Einstieg in die Optimierung Ihrer Vertriebsleistung, bei dem wir gemeinsam mit Ihren Expertinnen in einem hochstrukturierten Prozess die Grundlagen für einen leistungsfähigen Akquiseprozess und ein Vertriebserfolgsprogramm entwickeln. Wenn Sie diese Ergebnisse konsequent umsetzen, erreichen Sie sicher Ihre Ziele.

Kunden, die Vertriebsberatung beauftragen, setzen die fachliche Eignung der begleitenden BeraterInnen voraus. Sie erwarten sich Branchenerfahrung und schnelle Erfolge, vor allem beim Umsatz- und Ergebniszuwachs. Genau diese Anforderungen erfüllen wir in unserem Basis-Prozess, den wir beim Einstieg in ein erstes gemeinsames Projekt empfehlen.

Wir arbeiten in folgenden Schritten:
1. Vertriebspotenzial-Check: Verstehen, wo die Potenziale liegen!
2. Beschaffungssystem-Analyse: Verstehen, wie Kunden kaufen!
3. Akquisemodell: So akquirieren wir erfolgreich!
4. Vertriebserfolgsprogramm: Den Erfolg wirklich schaffen!
5. Begleitung der Umsetzung: Change im Vertrieb!
6. Erfolgskontrolle: Modernes Controlling im Vertrieb

1. Vertriebspotenzial-Check: Verstehen, wo die Potenziale liegen!
Der Einstieg ist vielleicht die wichtigste Phase der Zusammenarbeit. Wir erarbeiten gemeinsam, wie Sie im Vertrieb aktuell aufgestellt sind. Dazu bieten wir einen hoch-effektiven und bewährten Prozess an.

Die Ergebnisse des TVE-Vertriebspotenzial-Check unterstützen die Bildung einer klaren Priorisierung der Potenziale in Ihrem Unternehmen, die wir gemeinsam angehen sollten, um schnell Ergebnisse erzielen zu können.

2. Beschaffungssystem-Analyse: Verstehen, wie Kunden kaufen!
Ohne zu beschreiben, wie Ihre Kunden ticken, wenn Sie Ihre Produkte und Leistungen kaufen, sollten wir nicht mit Anpassungen im Akquisemodell beginnen. Unsere Beschaffungssystemanalyse zeigt uns, wie der typische Beschaffungsprozess der wichtigsten Zielkunden abläuft, wo die Kunden mit Lieferanten in Kontakt kommen (Kundenkontakt-Punkte) und wie die Menschen auf der Kundenseite (Beschaffungsteam) im Beschaffungsprozess „ticken“. Wir analysieren welche Motive die involvierten Personen wann haben, einen Auftrag zu erteilen und bei wem Sie mit welchen Widerständen rechnen müssen.

Die Elemente in diesem Prozessabschnitt sind die Beschaffungsprozess-Analyse und die Beschaffungsteam-Analyse. Beides pragmatische Analyseprozesse, die in der Regel je in einem halben Tag pro Geschäftsfeld abgearbeitet werden können.

3. Akquisemodell: So akquirieren wir erfolgreich!
Das Akquisemodell beschreibt, wie Sie sich verhalten würden, wenn Sie alle Phasen des Beschaffungsprozesses Ihrer Kunden mit einem phasengenau passenden Akquiseschritt begleiten würden. Optimal auf die positive Beeinflussung der Kaufentscheidung der Kunden ausgerichtet, entwickeln wir Maßnahmen die dann Ihren individuellen Akquiseprozess formen.

In der Realität sind nur wenige Unternehmen in der Lage, diese Aufgaben auch in allen Phasen vollumfänglich umzusetzen. Deshalb priorisieren wir diese einzelnen Phasen nach den Bereichen, die am meisten zu einem erfolgreichen Abschluss beitragen und mit den vorhandenen Ressourcen umgesetzt werden können.

Mehr dazu in diesem Video. Die Langversion können Sie kostenlos unter team@team-ve.com anfordern.

4. Vertriebserfolgsprogramm: Den Erfolg schaffen!
Wissen wir, wo Ihre Potenziale liegen, wie Ihre Kunden Ihren Beschaffungsprozess gestalten, wer in welcher Phase wie angesprochen werden muss und wie diese Personen dann ticken, können wir einen ersten Vorschlag erarbeiten, wie Sie Ihr Vertriebsteam zu noch mehr Erfolgen führen.

Wir erarbeiten nun die Grundlagen für das Mengengerüst einer soliden Vertriebsarbeit und legen diese Ergebnisse in eine qualifizierte Kontaktplanung um. In den meisten Fällen können wir jetzt schon sehr „agil“ mit ersten Maßnahmen starten. Jetzt haben wir eine gute Basis, um Sie auf Ihrem Weg zu mehr Erfolg im Vertrieb mit unserem Know-How und unseren Werkzeugen zu begleiten.

Ein wesentlicher Teil des TVE-Vertriebserfolgsprogramms ist die Leadquellen zu optimieren um die aus dem Momentum-Modell abgeleiteten Mindestkontaktzahlen sicherstellen zu können.

5. Begleitung der Umsetzung: Change im Vertrieb!
Für eine konsequente Umsetzung starten wir mit den Vorhaben, die am schnellsten zum gewünschten Erfolgsbeitrag führen. Was diese ersten Vorhaben sein werden, ist in jedem Projekt abhängig davon, wie groß Ihr Erfolgsdruck ist und wo die größten Hebel liegen.

Es kann sein, dass wir sofort mit einer Kampagne zur Steigerung der Umsätze und Erträge mit Bestandskunden beginnen, dass wir eine Neukundenkampagne starten und dabei moderne Methoden wie „SocialSelling“ oder Referenz- und Empfehlungsmarketing einsetzen, oder vorher die Basis für den Erfolg legen, in dem wir erst die wichtigsten Schlüsselprozesse optimieren. Sie entscheiden, wir agieren auf Ihre Anforderungen. Ein Ansatz das zu tun, kann folgende Bewertungssystematik sein:  Wir begleiten Sie auf jeden Fall soweit und so tief, wie Sie das wünschen, von der punktuellen Beratung bis zur Umfassenden Begleitung von Change-Prozessen! Sie entscheiden und können jederzeit selbst übernehmen oder Aufgaben übergeben.

6. Erfolgskontrolle: Modernes Controlling im Vertrieb
Aber eines wünschen wir uns, damit Sie immer wissen, was wir leisten: Wir definieren klare Ziele und wünschen uns, dass wir einmal pro Jahr vergleichen, welche Fortschritte wir erreicht haben. Das können wir tun, in dem wir den Vertriebspotenzial-Check nach einem Jahr wiederholen, oder in dem wir auf der Basis von Schlüsselerfolgsfaktoren (sogenannten KPI´s = KeyPerformance-Indikatoren) bestimmen und messen, ob wir diese erreicht haben.