Verstehen, wie Kunden kaufen: Die TVE-Beschaffungssystem-Analyse

Verstehen, wie Kunden kaufen: Die TVE-Beschaffungssystem-Analyse

Sie sind immer wieder überrascht, dass Kunden nicht bei Ihnen kaufen!

Diskussion in Ihrem Vertrieb zu verlorenen Kunden und Aufträgen verunsichern Sie, weil Sie den Eindruck haben, dass Sie viel zu wenig über Ihre Kunden und die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden wissen! Das wird es Sie nicht wundern, dass 60% der befragten Kunden einer Bain-Studie sagen, dass der Vertrieb viel zu wenig über Kunden weiß und 80% der Unternehmen der Meinung sind, dass eine systematische Prüfung des Vertriebskonzeptes notwendig wäre (FH Hannover 2005).


Ihr MitarbeiterInnen erkennen nicht, was die wichtigen Erfolgstreiber bei der Beschaffung Ihrer Produkte und Leistungen aus Sicht Ihrer Kunden sind. Dann wird Ihnen die TVE-Beschaffungssystem-Analyse dazu kompetente und in der Praxis wertvolle Antworten liefern. Lesen Sie was Sie tun können, um besser zu verstehen, wie Ihre Kunden kaufen.


Das Beschaffungssystem Ihrer Kunden hat 2 Säulen:
1. Der Beschaffungsprozess
2. Das Beschaffungsteam
Sie müssen das Verhalten der Menschen in Beschaffungssituationen besser verstehen, um vertrieblich erfolgreicher sein zu können. Wir haben in unseren über 200 Projekten die Erfahrung, dass die Beschaffungsprozesse der relevanten Kundensegmente einmal analysiert, sehr ähnlich sind. Auch die Menschen, die in diesen Prozess involviert sind, sind in den gleichen Unternehmenstypen weitgehend immer die gleichen! Einmal verstanden, können sich ihre VertrieblerInnen sehr schnell auf die aktuelle Situation einstellen, die richtigen Fragen stellen und Kunden gezielt zum Abschluss führen.


Bewerten Sie die jetzt das Wissen im Unternehmen darüber, wie Kunden einkaufen:
Wieviel wissen ihre VertrieblerInnen von Ihren Kunden in folgenden Phasen des Beschaffungsprozesses von 1 bis 10 (10 ist das Optimum):


Bedarfsidentifikation - Wie erkennt der Kunden Bedarf?
Bedarfsanalyse - Wie informiert man sich über die Dringlichkeit?
Angebotsphase – Was erwarten Kunden, wenn Sie nach dem Preis fragen?
Beschaffungsteam – Wer ist wann in welcher Rolle und mit welchen Motiven aktiv?

Was ist das Ergebnis Ihrer Statusbewertung? Sind Sie zufrieden, wie viel ihr Vertrieb über die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden weiß? Und der hier dargestellte sehr vereinfachte Beschaffungsprozess ist schon eine Herausforderung!

Dann fragen Sie sich, ob Ihr Vertrieb mit diesem Wissen erfolgreich sein kann bzw. wenn Sie Mitglied eines Vertriebsteams sind, ob Sie selbst zufrieden sein können, mit dem was Sie über das Beschaffungssystem Ihrer Kunden wissen. Nein! Dann lesen Sie weiter!

Kein erfolgreicher Vertrieb ohne fundierte Beschaffungssystem-Analyse

Warum Sie das Beschaffungssystem Ihrer Kunden analysieren sollten?
Weil Sie Ihren Akquiseprozess ideal auf den Beschaffungsprozess Ihrer Kunden abstimmen und Ihre Vertriebsteams optimal auf die Akquise trainieren können. Sie erreichen mehr Kunden genau dann, wenn diese sich mit der Beschaffung beschäftigen und Ihr Vertrieb kann besser argumentieren. Sie erhalten einfach mehr Aufträge!


Die Beschaffungssystem-Analyse
TEAM-Vertriebserfolg hat ein Analysekonzept entwickelt, bei dem Branchenexperten der TVE mit ihren Experten den gesamten Prozess der Beschaffung ihrer Kunden durcharbeiten. Von der Identifikation des Bedarfs durch ihre Kunden bis in die Umsetzungsphase nach dem Kauf lernen Sie, wie Ihre Kunden agieren.


Also zeitlich weit vor und weit nach der Umsetzung des Kaufes im Unternehmen, dort wo Bedarf beeinflusst werden kann und wo Cross- und Upselling-Potenziale erkannt und Referenzzusagen und Empfehlungen generiert werden können, entwickeln Sie das relevante Wissen, dass ein erfolgreiches Unternehmen haben muss.


In wenigen Stunden (wenn notwendig von unseren ExpertInnen auch online-begleitet) erhalten Sie eine Dokumentation der für Ihre Kunden und die von Ihnen angebotenen Produkte und Leistungen typischen Beschaffungsprozesse. Sie erhalten klare Informationen darüber, welche Menschen in welchen Rollen im Beschaffungsprozess agieren. Mit der erarbeiteten Information über deren mögliche unterstützende Motive und behindernden Widerständen können Sie fundierte Trainings und adäquate Produktunterlagen entwickeln.


Sie können damit mehr Erfolge im Vertrieb feiern
- zufriedenere Kunden gewinnen
- begeisterte Mitarbeiter entwickeln
- Neue MitarbeiterInnen schneller und effizienter einsetzen
und lassen Ihre neuen Champions im Vertrieb schneller am Markt wirksam werden. Einfach weil Ihre Teams besser verstehen, wie Ihre Kunden ticken und handeln!


Weiterführende Informationen
Impulsvideo Beschaffungssystem-Analyse auf Youtube:
Das ausführliche Video zur Beschaffungssystem-Analyse über 45 Minuten erhalten Sie über team@team-ve.com.

Gerne bieten wir Firmenvorträge und Sales-Camps zum erfolgreichen Start 2021 an. Interessiert an einem unverbindlichen Programm Angebot? Dann schreiben Sie mir bitte an pbe@team-ve.com.
Freue mich auf Ihr Feedback.

Sie wollen jetzt einfach und vertraulich mit einem/r unserer ExpertInnen sprechen? Dieser Link führt Sie in die Zukunft Ihres Vertriebs. Sie interessieren sich jetzt dafür, wie in Ihrem Unternehmen Bestandskunden besser betreut werden können, dann schreiben Sie an team@team-ve.com.

Weiterführende Fachbeiträge tlw. mit Videolinks zu den Fachvorträgen:
1 Was Veränderung wirklich bewirkt: 200 Projekte ausgewertet mit Videokurzvortrag . Das gesamte Video unter team@team-ve.com
2 Der Vertriebspotenzial-Check
3 Systemischer Change-Prozess im Vertrieb - Video

Peter Berger
TEAM-Vertriebserfolg
pbe@team-ve.com, +43 664 386 2025

2020, 10 Jahre, 200 Projekte, Erfahrung gibt Sicherheit!
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