Vertriebsoptimierung - Der systemische Change-Prozess

Vertriebsoptimierung - Der systemische Change-Prozess

  von in Vertriebserfolg - Theorien und Modelle

So schaffen Sie die Umsetzung von Veränderungsprozessen im Vertrieb


Mehr Erfolge im Vertrieb feiern zu können bedeutet, Veränderungen durchzuführen und gerade im Vertrieb auch "durchzusetzen"! Die Grundlagen eines systemisch geführten Veränderungsprozesses, der die Menschen mit Ihren Fähigkeiten, Visionen und Ängsten einbezieht und wirklich etwas verändert, erfordert gerade im Vertrieb viel Kraft.

Studien zeigen, dass kein Bereich in Unternehmen veränderungsresistenter ist, als der Vertrieb. Sie finden dazu auch Links im Anhang. Studien zeigen auch, dass 80% der gestarteten Change-Projekte in gemessen an den gesetzten Zielen scheitern. Unsere eigenen Analysen der letzten 10 Jahre in über 200 Projekten zeigen, dass Unternehmen die umsetzen, sehr erfolgreich werden. Unternehmen die nicht umsetzen, verlieren.

Die Königsklasse in Chance-Projekten ist der Teil eines Veränderungsprozesses im Vertrieb, der in der Umsetzungsphase gesteuert von der Vertriebsleitung die gewählten Vorhaben, Projekte und Maßnahmen auch wirklich umsetzt und durchhält. Aber wie geht das?

Mit Emotionen umgehen können – Die Königsklasse im Change-Management
Der Prozess beginnt in der Regel mit "Verleugnung" nach dem Motto: "Nichts wird so heiß gegessen, wie es gekocht wurde!" Das ist aber nur ein Einwand im Vertrieb. Das Killerargument ist meist "... dann müssen halt die Kunden warten!". Bleibt das Management trotz diverser Widerstände auf Kurs, wird es mit Wut konfrontiert: "Hätte ich gewusst, dass die das ernst meinen, hätte ich ihnen viele Infos so nicht gegeben!". Bleibt das Leitungsteam noch immer konsequent, entsteht jetzt Angst. Fragen im Kopf der Betroffenen sind unter anderem: "Werde ich das schaffen? Ich kenne ja die Anforderungen, die jetzt auf mich zukommen. Ich fürchte, denen bin ich nicht gewachsen! Was, wenn mir das meinen Job kostet?"

Sie beruhigen nun Ihre MitarbeiterInnen. Sie versprechen, dass Sie alle mitnehmen wollen, die den neuen Weg unterstützen. Bieten Schulungen und individuelles Coaching an, bleiben aber konsequent am Weg. Jetzt beginnen die ersten Personen - oft alte Hasen mit Hausmacht - offen aufzustehen und sich zu wehren: "Mit mir nicht!" Wo außer im Vertrieb hören Sie solche Aussagen, bevor der Betriebsrat eingebunden ist?

Sie beginnen jetzt Ziele und Inhalte zu verhandeln und schließen einen Deal mit Kompromissen. Jetzt ist das Team bereit, zu folgen. Gefährden Sie hier aber nicht das Projekt mit zu großzügigen Zusagen!

Jetzt startet das Projekt. Versuchen Sie, schnell Quick-Wins für die Teammitglieder zu realisieren. Ermöglichen Sie Erkenntnisse wie: „Das funktioniert ja wirklich!“. Dann ernten Sie Neugierde, in dem Sie gezielt über Erfolge informieren. Kultivieren Sie positive Erfahrungseffekte, in dem Sie Erfolge auch feiern. Verstärken Sie die Motivation, bis die Veränderungen sich verankern und zur Routine werden.

Was sind die Kardinalfehler, die Sie in diesem Prozess vermeiden müssen?
- Nicht selbst als Vorbild voranzugehen!
- Nicht alle Betroffenen einbeziehen!
- Kritische Auswirkungen unter der Decke halten!
- Respektlos kommunizieren!
- Ängste herunterspielen!

Es gibt 2 Kernthemen, die Sie auf jeden Fall schaffen müssen:
1. Emotionen der Beteiligten adressieren und ernst nehmen
2. MitarbeiterInnen für den Weg danken. Sich gemeinsam und kraftvoll vom „Alten Sachbestand“ verabschieden und konsequent den neuen Weg gehen.

Schreiben Sie an pbe@team-ve.com oder rufen Sie einfach an und reden wir über Ihre Erfahrungen in Veränderungsprozessen im Vertrieb. Freue mich auf Ihre Erfahrungen!

Mehr zum systemischen Change-Prozess erfahren, was eine Auswertung von 200 Projekten für den Umsetzungserfolg zeigt und wie sie "checken" können, wo Ihr Vertrieb heute steht, erfahren Sie zum Thema Vertriebspotenzial-Analyse ebenfalls im Anhang.

 

Sie wollen jetzt einfach und vertraulich mit einem/r unserer ExpertInnen sprechen? Dieser Link führt Sie in die Zukunft Ihres Vertriebs. Sie interessieren sich jetzt dafür, wie in Ihrem Unternehmen Bestandskunden besser betreut werden können, dann schreiben Sie an team@team-ve.com.

Weiterführende Fachbeiträge tlw. mit Videolinks zu den Fachvorträgen:
1 Was Veränderung wirklich bewirkt: 200 Projekte ausgewertet mit Videokurzvortrag . Das gesamte Video unter team@team-ve.com
2 Der Vertriebspotenzial-Check
3 Systemischer Change-Prozess im Vertrieb - Video

Peter Berger
TEAM-Vertriebserfolg
pbe@team-ve.com, +43 664 386 2025

2020, 10 Jahre, 200 Projekte, Erfahrung gibt Sicherheit!
300 Publikationen in XING
50 Videos auf Youtube

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