Mehr Geschäft mit Bestandskunden

Mehr Geschäft mit Bestandskunden

  von in Vertriebserfolg - Theorien und Modelle

Mehr Geschäft mit Bestandskunden - TVE-Modell: Kundenportfolio-Management


Ohne Neukunden geht es nicht. Warum aber immer erst der Blick nach Außen und nicht zuerst nach Innen? Bestandskunden stellen das größte Potenzial dar, dass ein etabliertes Unternehmen nützen kann. Warum treibt uns dann die Jagd nach neuen Aufträgen immer weiter Richtung Neukunden?

TEAM-Vertriebserfolg hat ein Werkzeug, mit dem Sie die Kunden identifizieren, die am besten zu Ihnen passen und die auch noch Wachstum sichern. Lesen Sie weiter, wie und sehen Sie dazu dieses Impulsvideo.

Bestandskundengeschäft optimieren - mit den richtigen Kunden wachsen!

Es kling so trivial:
- Erkennen, wo die Potenziale liegen: Wer hat noch Bedarf an unseren Leistungen?
- Das Strategie-optimale Zielkundenprofil definieren: Wer passt zu unserer Strategie?
- Bestandskunden nach diesen Kriterien bewerten: Einfach, schnell, einheitlich!
- Den Lieferanteil zu steigern: Cross- und Upselling aktivieren (Share-of-Wallet)
- Nachhaltig Kundenportfolio entwickeln: Mehr Kunden zu binden!

Hier Beispiele für die Kriterien, die für jedes Unternehmen aus dem eigenen Geschäft abgeleitet werden müssen:
Potenzial: Welche Kriterien helfen uns, Potenzial zu bewerten?
- Zukunftsbedarf an unseren Leistungen
- Unser aktueller Lieferanteil
- …..

Attraktivität: Wie passt der Kunden zu unserer Strategie?
- Zugang zu Entscheidungsträgern
- Kunden hat die für uns relevanten Prozess im Griff
- Die Chemie zwischen uns stimmt
- Kunde hat eine klare Strategie
- ….

Warum haben so viele Unternehmen genau damit aber massive Probleme?
Der Grund ist meist sehr klar nachvollziehbar: Weil Aktionen zur Bestandskundenpflege meist Einzelaktionen bleiben! Ein Modell, das mit dem Vorhaben „Ausbau des Bestandskundengeschäftes“ nachhaltig wirkt, ist Kundenportfolio-Management. Ziel: Nachhaltiges Wachsen mit den Kunden, die unsere Strategie optimal unterstützen und gleichzeitig großes Potenzial haben. Mehr Geschäft mit den richtigen Kunden zu generieren, ist das Ziel. Aber wie?

Die Methode: Bewertung der Zukunftspotenziale und Ableitung von Maßnahmen

Schritt 1: Potenzial-Kriterien definieren
Ableitung von 3-5 erfolgsrelevanten Kriterien für das Absatzpotenzial von Bestandskunden

Schritt 2: Attraktivitätskriterien definieren
Ableitung von 3-5 erfolgsrelevanten Kriterien für die Attraktivität von Bestandskunden

Schritt 3: Bewertung der Bestandskunden
mit diesen beiden Kriterien (Potenzial und „strategic fit“ = Attraktivität)

Schritt 4: Lieferanteil optimieren
Share-of-Wallet-Programme starten (siehe unten)

Schritt 5: Spezifische Programme zur Kundenentwicklung starten
nach einigen Jahren haben Sie nur mehr Kunden, die zu Ihnen passen!

Das Ergebnis der Bewertung ist das Kundenportfolio unten! Es zeigt, wer die wichtigsten Kunden sind, und welche nicht.

So reagieren Sie auf die Ergebnisse dieser Analyse:
Kunden, die genau zu uns passen und Potenzial haben (Schlüsselkunden) müssen top-betreut und gegen eine Abwerbung geschützt werden (Schutzzone). Kunden, die nicht zu uns passen und kein Potenzial haben, müssen wir geschickt abbauen bzw. unseren Betreuungsaufwand minimieren (Rückzug). Kunden, die nicht ganz genau passen, aber Potenzial haben, sollten wir gezielt weiter entwickeln und die Kriterien optimieren, die die Attraktivität belasten (z. B.: den fehlenden Zugang zu Entscheidungsträgern abbauen!). Dieses Segment bezeichnen wir als Entwicklungs-Zone. Der Bereich mit dem höchsten Potenzial.

Umsetzung in Kampagnen – STOP den Einzelaktionen!
Jedes Quartal wird zu den größten Veränderungspotenzialen bei Bestandskunden nur ein Schwerpunkt definiert. Zu diesem Schwerpunkt werden Maßnahmen entwickelt, die dann über das gesamte Unternehmen parallel zum Tagesgeschäft umgesetzt werden. So erreichen Sie ein Momentum und auch nachhaltige, messbare Veränderungen.

Beispiele für Programme interessant? Gerne:
Beispiel: „Share-Of-Wallet-Kampagne
Bei Kunden wird analysiert, welcher Bedarf an relevanten Leistungen heute schon besteht, bzw. wie dieser Bedarf gezielt entwickelt werden kann. Der aktuelle und der erreichbare Lieferanteil wird ermittelt und es werden Programme entwickelt, mit denen eine Optimierung des Geschäftsvolumens mit Potenzialkunden realisiert werden kann. Die Ressourcen im Vertrieb werden auf diese Potenziale konzentriert.

Beispiel: Kampagne „Prozesse nicht im Griff“
Konzentration auf Kunden mit hohem Zukunftspotenzial und Problemen in der Abwicklung von Anfragen und Aufträgen. Entwicklung von Maßnahmen, die über alle Kanäle zu diesen Kunden dazu beitragen, dass die Prozesse intern aber vor allem bei Kunden, die Ihre Prozesse nicht im Griff haben, optimiert werden. Das Ergebnis ist eine höhere Effizienz in den erhaltenen Anfragen und geringere Fehler in der Auftragsabwicklung.

Beispiel: Kampagne: „Kein Zugang zu Entscheidungsträgern“
Konzentration auf Kunden mit hohem Zukunftspotenzial, bei denen wir keinen Zugang zu den Entscheidungsträgern erhalten. Auf allen Ebenen werden die relevanten Personen identifiziert. Die Motivlage dieser Zielpersonen wird ermittelt (siehe Beitrag Kaufteam-Analyse: https://www.xing.com/communities/posts/verstehen-wir-kunden-kaufen-die-tve-beschaffungssystem-analyse-1015916747) und damit wird der Zugang zu den entscheidenden Personen gezielt gesucht und über alle Betreuungsebenen geöffnet.

Sie interessieren sich dafür, wie in Ihrem Unternehmen das Bestandskundengeschäft (Kundenportfolio) zu einem tragenden Erfolgsprogramm entwickelt werden kann? Ganz einfach:
1. Potenzial-Check durchführen und Potenziale erkennen, bevor sie starten.
2. KPM-Bewertungsmatrix entwickeln.
3. Kunden bewerten und Portfolio analysieren.
4. Schwerpunktprogramme definieren.
5. Programm (max. 3-4 p.a.) entwickeln und umsetzen.
6. Erfolge kontrollieren und steuern.

Sie wollen jetzt einfach und vertraulich mit einem/r unserer ExpertInnen sprechen! Dieser Link führt Sie in die Zukunft Ihres Vertriebs. Sie interessieren sich jetzt dafür, wie in Ihrem Unternehmen Bestandskunden besser betreut werden können, dann schreiben Sie an team@team-ve.com.

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Peter Berger
TEAM-Vertriebserfolg
pbe@team-ve.com, +43 664 386 2025

2020, 10 Jahre, 200 Projekte, Erfahrung gibt Sicherheit!
300 Publikationen in XING
50 Videos auf Youtube

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