Bestandskunden stellen das größte Potenziale dar, dass ein etabliertes Unternehmen nützen kann, wenn es um Wachstum und Ertragssicherung geht. Wenn Sie so viele Kunden haben, dass Sie den Überblick über die Potenziale nicht im Auge behalten können, nützen Sie dieses Instrument kennen um systematisch mit Bestandskunden zu wachsen.

Warum treibt uns die Jagd nach neuen Aufträgen immer weiter Richtung Neukunden, wenn das die härtestes und teuerste Disziplin im Vertrieb ist? TEAM-Vertriebserfolg hat ein bewährtes Werkzeug, mit dem Sie die Kunden identifizieren, die am besten zu Ihnen passen und die auch noch Wachstum sichern. Und mit diesen Kunden entwickeln Sie systematisch mehr Neugeschäft.

Aber nicht, in dem zwei Verkäufer mit dem Vertriebschef eine Excelliste durcharbeiten und dann einzelne Kunden festlegen, die kontaktiert werden – was in der Praxis dann meist im Tagesgeschäft wieder untergeht. Das ist fast so wie der Neujahrsvorsatz, der nie umgesetzt wird. Nein, Sie sollten systematisch an die Sache herangehen:

Welche unserer Kunden haben das größte Zukunftspotenzial?
Welche dieser Kunden passen am besten zu uns?
Welche hätten Top-Potenzial, passen aber NOCH nicht zu uns?

Diese Fragestellungen sollten Sie objektiv beantworten können, ohne daraus eine Doktorarbeit zu machen und dann gehen Sie in die Umsetzung. Strukturiert, herzhaft, zentral gesteuert mit ausreichend Spielraum für den Vertrieb.

Bestandskundengeschäft optimieren – Mit den richtigen Kunden wachsen! Sie ernten was Sie sähen! Oder anders gesagt: Sie bekommen die Kunden, die Sie verdienen! Und das kann mittel- und langfristig in die vollkommen falsche Richtung gehen. Falsch aufgesetztes Key Account Management führt immer dazu, dass zu viel Energie in die Entwicklung von Kunden geht, die zwar viel Vergangenheitsumsatz haben, aber dann nicht zu den Kunden gehören, die zum Unternehmen passen.

Beispiele dafür sind
– Kunden mit Tendenz zu schlechten Preisen
– Kunden, die ihre Prozesse nicht im Griff haben
– Kunden, die sich strategisch in eine andere Richtung entwickeln
usw.

Die Folge ist, dass der Anteil dieser „nicht passenden“ Kunden aufgrund des hohen Potenziales, dass Sie repräsentieren bei erfolgreicher Bearbeitung zu steigenden Umsatzanteilen führen werden. Diese Kunden werden immer dominanter. Wenn man sich hier die falschen Kunden „einkauft“, zwingt man damit das Unternehmen, sich mittelfristig den Forderungen dieser Kunden anzupassen und die eingeschlagene Strategie zu verlassen.

Dieses Konzept stellt sicher, dass Sie Kunden mit Potenzial und hohem Strategic-Fit identifizieren, systematisch bearbeiten, mehr Geschäft generieren und damit über die Jahre genau das Kundenportfolio entwickeln, dass Ihrer Strategie und Ihren Wachstumszielen entspricht.

Der Ablauf ist sehr einfach und die Umsetzung definitiv keine Gehirnchirurgie. In diesem Projekt werden wir gemein systematisch Kriterien aus Ihrem Geschäft ableiten und damit eine Kundenbewertung durchführen, die Ihre Leute in Vertrieb und ggf. Technik beantworten. Dauer ca. 2-5 Minuten pro Kunden. Die Anzahl der Kunden richtet sich nach der Pareto-Regel. Wir bewerten 20-30% Ihrer Kunden und zwar die mit dem höchsten Potenzial.Und schließlich entwickeln wir ein strukturiertes Wachstumsprogramm, das dann durch Ihre MitarbeiterInnen mit Marktkontakt umgesetzt wird.

Phase 1 Definition und Analyse
– Was soll mit dem Projekt erreicht werden?
– Was sind die Bewertungskriterien?
– Durchführung der Bewertung
– Analyse der Ergebnisse = Potenziale identifizieren

Phase 2 Konzeptphase
– Ableitung von Kundenentwicklungsprogrammen
– Planung kundenspezifischer Akquisekampagnen
– Planung begleitende Strategic-Fit – Vorhaben

Phase 3 Realisierungsphase
– Begleitung der Umsetzung: Projektunterstützung – Option
– Begleitung der Terminphase: Telefonische Vorakquise – Option
– Erfolgskontrolle und Steuerung – Option

Sehen Sie dazu dieses Impulsvideo: