Studie: Bewirkt Change im Vertrieb etwas? Lernen aus 200 Projekten!

17. Dezember 2020 von Michaela Burgmüller in Vertriebserfolg - Theorien und Modelle

Klingt doch sehr profan oder: Umsetzer gewinnen. Was sonst? Die Auswertung von 200 Vertriebsoptimierungsprojekten spricht hier eine klare Sprache: Wenn der Vertrieb nicht funktioniert, geht es dem Unternehmen schlecht! TEAM-Vertriebserfolg hat über 200 Eigenprojekte aus dem Bereich der Vertriebsoptimierung der letzten 10 Jahre anonymisiert ausgewertet. Dieses Video gibt Ihnen einen ersten Einblick über die Erkenntnisse!

2 von 3 Unternehmen sind mit der Leistung des Vertriebs nicht zufrieden! Unternehmen sind der Meinung, 60% der Vertriebler kennen die Kaufprozesse der eigenen Kunden nicht! Kein Wunder wenn dann 80% ür eine systematische Prüfung des Vertriebskonzeptes sind, um den Vertrieb an die Anforderungen anzupassen! Und noch etwas attestieren Studien: Nirgendwo gibt es weniger Veränderungsbereitschaft als im Vertrieb!

Wann wird Beratung beauftragt?

In der Regel sehr spät. Meist dann, wenn die Performance im Vertrieb anderen Fachbereichen im Unternehmen richtig „stinkt“!

Wie stehen die Firmen da, wenn VO-Projekte starten?

In der Regel ist die Lage kritisch: „So kann es nicht weiter gehen!“. Zu Beginn des Projektes zeigt eine objektive Statusanalyse oft

Gutes Leistungsportfolio
Keine schlüssige Strategie
Ein schwaches Akquisemodell
Mittelmäßiges Leitbild, Zielematrix, Kundenportfolio und Führung

Es wurde schon einiges versucht. Verkaufstrainings waren da oft die Maßnahme der Wahl. Frust begleitet den Start vieler Projekte.

Wie erfolgt der Einstieg in VO-Projekte?

Projekten beginnen in der Regel über eine Statusanalyse, wenn die Sachlage diffus, Probleme nicht greifbar oder das Vertriebsteam von fehlender Veränderungsbereitschaft geprägt ist.

Was wird umgesetzt?

55% praktisch keine Umsetzung

20% schaffen eine teilweise Umsetzung

25% schaffen merkbare Veränderungen im Vertrieb

Was zeigt der Performancevergleich?

Unternehmen, die kaum etwas umsetzen, verschlechtern die Vertriebsleistung und damit auch die Unternehmensleistung merkbar. Unternehmen die nur teilweise umsetzen können im Vorher-Nachher-Vergleich die Performance (oft auf niedrigem Niveau) halten. Die, die konsequent umsetzen, zeigen eine dramatische Verbesserung.

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