Ohne Neukunden geht es nicht. Warum aber immer erst der Blick nach Außen und nicht zuerst nach Innen wenden? Bestandskunden stellen das größte Potenzial dar, das ein etabliertes Unternehmen nützen kann. Warum treibt uns dann der Jagdsinn immer weiter Richtung Neukunden?
 
TEAM-Vertriebserfolg hat ein Werkzeug, mit dem Sie die Kunden identifizieren, die am besten zu Ihnen passen und die auch noch Wachstum sichern.
 
 
Bestandskundengeschäft optimieren - Mit den richtigen Kunden wachsen!
 
Es klingt trivial:
- Erkennen, wo die Potenziale liegen: Wer hat Bedarf an unseren Leistungen?
- Das Strategie-optimale Zielkundenprofil definieren: Wer passt zu unserer Strategie?
- Bestandskunden nach diesen Kriterien bewerten: Einfach, schnell, einheitlich!
- Den Lieferanteil zu steigern: Cross- und Upselling aktivieren (Share-of-Wallet)
- Nachhaltig Kundenportfolio entwickeln: Mehr Kunden zu binden!
 
Beispiele für die Kriterien, die für jedes Unternehmen aus dem eigenen Geschäft abgeleitet werden muss:  Potenzial: Welche Kriterien helfen uns, Potenzial zu bewerten?
- Zukunftsbedarf an unseren Leistungen
- Unser aktueller Lieferanteil

Attraktivität: Wie passt der Kunden zu unserer Strategie?
- Zugang zu Entscheidungsträgern
- Kunden hat die für uns relevanten Prozess im Griff
- Die Chemie zwischen uns stimmt
- Kunde hat eine klare Strategie

Warum haben so viele Unternehmen genau damit Probleme? Der Grund ist meist klar nachvollziehbar: Weil Aktionen zur Bestandskundenpflege meist Einzelaktionen bleiben!
Ein Modell, das mit dem Vorhaben „Ausbau des Bestandskundengeschäftes“ nachhaltig wirkt, ist Kundenportfolio-Management.
Ziel: Nachhaltiges Wachsen mit den Kunden, die unsere Strategie optimal unterstützen und gleichzeitig großes Potenzial haben, um mehr Geschäft zu generieren. Aber wie?
 
Die Methode: Bewertung der Zukunftspotenziale und Ableitung von Maßnahmen
Step 1: Potenzial-Kriterien definieren
Ableitung von 3-5 erfolgsrelevanten Kriterien für das Absatzpotenzial von Bestandskunden
Step 2: Attraktivitäts-Kriterien definieren
Ableitung von 3-5 erfolgsrelevanten Kriterien für die Attraktivität von Bestandskunden
Step 3: Bewertung der Bestandskunden
mit diesen beiden Kriterien (Potenzial und „strategic fit“ = Attraktivität)
Step 4: Lieferanteil optimieren
Share-of-Wallet-Programme starten (siehe unten)
Step 5: Spezifische Programme zur Kundenentwicklung starten
Nach einigen Jahren haben Sie nur mehr Kunden, die zu Ihnen passen!
 
Das Ergebnis der Bewertung ist das Kundenportfolio!
Kunden, die genau zu uns passen und Potenzial haben (Schlüsselkunden) müssen top-betreut und gegen eine Abwerbung geschützt werden. Kunden, die nicht zu uns passen und kein Potenzial haben, müssen wir geschickt abbauen bzw. unseren Betreuungsaufwand minimieren. Kunden, die nicht ganz genau passen, aber Potenzial haben, sollten wir gezielt weiter entwickeln und die Kriterien optimieren, die die Attraktivität belasten (z.B.: den fehlenden Zugang zu Entscheidungsträgern abbauen!).
 
Für jedes Quartal wird zu den größten Veränderungspotenzialen bei Bestandskunden nur ein Schwerpunkt definiert. Zu diesem Schwerpunkt werden Maßnahmen entwickelt, die dann über das gesamte Unternehmen parallel zum Tagesgeschäft umgesetzt werden. So erreichen Sie ein Momentum und auch Veränderungen.
 
Beispiele für Programme? Gerne:
Share-Of-Wallet-Kampagne im Rahmen des Bestandskunden-Geschäftes:
Bei Kunden wird analysiert, welcher Bedarf an relevanten Leistungen heute schon besteht, bzw. wie dieser Bedarf gezielt entwickelt werden kann. Der aktuelle und der erreichbare Lieferanteil wird ermittelt und es werden Programme entwickelt, mit denen eine Optimierung des Geschäftsvolumens realisiert werden kann. Die Ressourcen im Vertrieb werden auf diese Potenziale konzentiert.
 
Prozesse im Griff:
Konzentration auf Kunden mit hohem Zukunftspotenzial und Problemen in der Abwicklung von Anfragen und Aufträgen. Entwicklung von Maßnahmen, die über alle Kanäle zu diesen Kunden dazu beitragen, dass die Prozesse intern aber vor allem bei Kunden die Ihre Prozesse nicht im Griff haben optimiert werden. Das Ergebniss ist eine höhere Effizienz in den erhaltenen Anfragen und geringere Fehler in der Auftragsabwicklung.
 
Zugang zu Entscheidungsträgern:
Konzentration auf Kunden mit hohem Zukunftspotenzial, bei denen wir keinen Zugang zu den Entscheidungsträgern erhalten. Auf allen Ebenen werden die relevanten Personen identifiziert. Die Motivlage dieser Zielpersonen wird ermittelt (siehe Beitrag Kaufteam-Analyse) und damit wird der Zugang zu den entscheidenden Personen gezielt gesucht und über alle Betreuungsebenen geöffnet.
 
Sie interessieren sich dafür, wie in Ihrem Unternehmen das Bestandskundengeschäft (Kundenportfolio) zu einem tragenden Erfolgsprogramm entwickelt werden kann?
Ganz einfach:
1. Potenzial-Check durchführen und Potenziale erkennen, bevor sie starten.
2. KPM-Bewertungsmatrix entwickeln.
3. Kunden bewerten und Portfolio analysieren.
4. Schwerpunktprogramme definieren.
5. Programm (max. 3-4 p.a.) entwickeln und umsetzen.
6. Erfolge kontrollieren und steuern.
 
 
Sie interessieren sich dafür, wie in Ihrem Unternehmen Bestandskunden besser betreut werden können, dann schreiben Sie an team@team-ve.com
 
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